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如何了解、把握参展商、温州展览公司人的动机

发布时间: 2018.02.10 浏览次数:  
找到目标后,如何根据客户个性特点,针对性制定沟通方案?
1,明理大方,豪爽的客户。这类客户的特点,他们和我们营销人员的沟通不仅是在产品合作,也注重人情,懂得尊重对方,不斤斤计较,因为这些人他们在谈判中不仅诉诸自己的需求,也很注?重倾听我们营销人员的声音,这类人只要在大的方面满足他们,在小的方面他们不愿意花很多的精力的,所以与这类客户谈判也要做一个懂礼的人,豪爽的人,学会抓大放小。这类客户一般表现为:电话费不太在乎,也不大会提出让你打过来的要求,一般约定的时间他们都会基本上守约。
2,幽默风趣的人。这类客户的特点是说话引人发笑,很容易让人产生亲近感,绝大多数由于性格的原因还是比较开明的。与这类人沟通也要学会一点幽默,因为这类人很注重工作生活的乐趣,即使在电话中谈业务他们也不忘开个玩笑,如果你不学会点,对方就会觉得你了然无趣,不太容易产生情感的沟通。而且这类?人因为性格的原因他有时会把和对方约好的事忘记,即便如此一般这类人也不太会放在心上,所以这类人爽了约你可以委婉点给他,但是不能太动肝火,不定否则他?的自尊心会受不了的,这种人还是比较容易义气用事的。
3,斤斤计较的人。这类人一般比较爱较真,所以这类人谈合作,就在小细节方面满足?的,如果对这类人象对待第一种客户那样,那就大错特错了。这就是常言说的那种钻进针尖拔不出来的人,他的一点小问题你可不能马户从事。这类人一般表现为在一个小问题上争执不休,甚至为了省几相小钱常发短信到对方手机上让对方打过来,有时打一下挂了,让对方打过来,这样的地方都算的这样精的人,你可不能让他吃亏,你还要保证让他沾点别人沾不到的小便宜才行。
以下是一些语言表达技巧,看是否利用在与客户的沟通中,效果会否好一些。
(1)选择积极、较为专业的用词与方式
(2)善用"我"代替"你":
(3)了解客户的心理需要,尽可能将对话朝积极、建设性上引导。

一些工作中的应用:
(1)提供其选择;多倾听;多重复肯定其想法,让客户感到局面受其控制,而不是受人摆布。
(2)多赞美,PMP;学会停顿再回答,有助于客户感到您有在维护其自我形象,而不是有想教育他的意思。
(3)说“我会……”以表达服务意愿?说“我理解……”以体谅对方情绪


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